Ventas
John Greiwe habla en la convención de ICCFA 2008
Haga claro el valor para disminuir la preocupación en los precios
John Greiwe, Batesville Casket Co., Batesville, Indiana
A veces parece que todas las familias son muy precio-orientados, pero la realidad es que el valor, y no el precio, es la verdadera autoridad en cada mercado. Nuestro desafío es transmitir información en una manera de crear percepciones del valor en la parte de los consumidores.
¿Tenemos que preguntarnos, es el valor automáticamente percibido, o es creado? Sugiero que es un poquito de los dos. Si compro un ataúd, y yo quiero azul y un tema patriótico, eso puede tener el valor más relativo a mí que un ataúd de plata con ningún tema. Pero por la mayor parte, el valor tiene que ser creado, especialmente si usted trata con un producto que las personas no conocen mucho o nada acerca de el. Usted tiene que crear el valor con información.
¿Qué lleva a la percepción del valor para el ataúd? Materiales. Diseño. Ahí usted utiliza realmente las emociones, y yo sugiero que la inmensa mayoría de personas hacen las decisiones basadas en la emoción antes que en la lógica, especialmente con un ataúd.
Y por último calidad, que puede estar a veces en el ojo del contemplador. Pero obviamente personas pagarán más si ellos perciben que algo es de mejor calidad.
Especialmente cuando viene a la selección de un ataúd, la explicación del valor empieza en la oficina del arreglo. Si usted no lo puede conseguir en la oficina del arreglo, usted tendrá un tiempo más difícil en el cuarto de la selección, porque las familias están más atentas, ellos absorben información mejor, en el cuarto del arreglo.
Cuándo las personas entran en un cuarto de selección, ellos tienen una cosa que ellos quieren hacer: Salir. Sin información previa, el precio puede llegar a ser un centro de atención. Aún con información, el precio será importante, pero el precio puede llegar a ser muy importante sin cualquier información.
Nadie quiere estar en una posición donde una familia se siente como si usted les vende un ataúd. ¿Así que cómo da usted información de una manera donde sea claro, conciso, entendible y no percibido como vendiendo?
Usted puede utilizar las materiales visuales, eso tiene más que solo las palabras impresas, una guía de la selección con visuales ayudar a explicar las diferencias entre diseños, y mostrando cómo un diseño crea el valor. Tenga iconos que simbolicen cada característica. En el cuarto de la selección, utilice los mismos iconos en los signos del precio para permitir que personas sepan cuáles ataúdes tienen las características particulares.
Uno de las cosas interesantes acerca de este enfoque es que si usted ha conseguido un ataúd menos caro con pocas características, el signo del precio no tendrá muchos iconos en el. Las personas pueden echar una mirada alrededor el cuarto y ver, de lejos, cuál ataúdes tienen más valor que otros.
Si usted les da una lista de precios a las personas, ¿En que esperarÍa usted que ellos se interesen? Precio. Pero si usted los da un "la lista de precios del valor," ellos estarán mirando el valor también. Cada vez ellos que miran el precio, ellos leerán acerca del valor también y aprenderán lo que crea las diferencias del precio.
Tratando con el consumidor valor-conducido es la llave a la capacidad de ganancia y la satisfacción familiar. Cuándo usted combina los dos, usted ha conseguido obviamente una idea victoriosa.
Jeff Johnson
Cree un sentido de la urgencia
Jeff Johnson, Carrier Mausoleums, Montreal, Quebec
¿Cuántas personas que venden nichos o criptas ponen etiquetas de "reservado" en los que ellos tienen pre-vendidos? Muy pocos.
Luchamos para conseguir a nuestros clientes para hacer esto. Usted lo puede decir de maneras diferentes- "pre-vendido" o "pre-reservedo," o poner simplemente el nombre de la familia en la frente de cripta o nicho.
Las personas comienzan a ver a otros comprar. A veces las personas piensan que hay mucho inventario y no hay prisa para tomar una decisión.
Hemos tenido a muchas personas en nuestra industria, en Canadá especialmente, que han cambiado a este proceso y esta funcionando muy bien al aumentar sus ventas.
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